成也 Rapport 敗也 Rapport

參與我的身心語言程式學課程(NLP)的學員,各有不同目的。

有的想在事業上更進一步,提升銷售及人事管理技巧;有的想改善親子關係;也有人想增加個人魅力,期望在愛情路上開花結果;亦有人看准內地的培訓市場,致力要成為出色的NLP培訓師。

雖然大家的目的不同,可是要達到理想目標的方法卻是殊途同歸,同是離不開一個法文字?Rapport。

Rapport在字典上解作「交往;密切關係」及「和諧一致」,而我就簡單把Rapport譯作「親和感」。

試想想,銷售人員與顧客沒有建立高度的親和感,縱有優秀的產品和服務,顧客最後也有可能因為抗拒那位銷售人員而令交易告吹;管理人員與下屬缺乏親和感,彼此的溝通亦會因而產生很多誤會和障礙,勞資糾紛也較容易發生;同樣地,要改善親子關係、提升個人吸引力,也要建立理想的親和感,才可以輕鬆打破人與人之間的隔閡。

沒有「親和感」,即如沒有良好的人際關係;人際關係欠佳,事業只會寸步難移,愛情路上也會處處碰壁。

美國卡內基梅隆大學(Carnegie Mellon University)曾對10,000人的案例記錄進行分析,結果發現「智慧」、「專門技術」和「經驗」只佔成功因素的15%,其餘的85%決定於良好的人際關係;根據哈佛大學(Harvard University)就業指導小組調查的結果,數千名被解僱的男女中,人際關係欠佳的比不稱職的人高出兩倍;不少研究報告更指出,在每年的人事調動當中,因人際關係欠佳而無法施展其所長的人竟佔有九成以上。

建立Rapport其中一個要訣是「自己人效應」,社會心理學家認為,每個人都喜歡與自己「相似」的人。若以NLP的學理去解釋,這個「相似」並不是指外貌和裝扮上的相似,而是潛意識和信念價值上的「相似」。

你要與人發生「自己人效應」,最基本是尊重別人的信念和價值,不要強加自己的一套觀念在別人身上;同時可以在語言上配合別人經常運用的詞彙和語氣。只要經常練習這兩個方法,你會發現於瞬間與人取得親密感覺已非難事。

當然「投其所好」只是建立Rapport的基礎入門,建立Rapport的最終目的是要影響別人跟隨我們的意向,這裡已涉及更高的學問和技巧,我們日後再詳談。

撰文︰張慧慈

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